俞敏洪清华演讲（清华大学毕业演讲）
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授课导师俞敏洪 新东方教育集团董事长、黑马学院常任导师
授课场景黑马营20期“一亿中流加速计划”结业模块
2021年3月20日，黑马营20期“一亿中流加速计划”的百位创业者同学迎来结业课，新东方教育集团董事长、黑马学院常任导师俞敏洪以《坚持本质，顺应潮流》为题发表演讲。
2019年10月，黑马营发布“一亿中流加速计划”，宣布招收100位产业重塑者为第20期学员，加速打造细分产业龙头、上市公司候选人。亿级营收、扎根产业、自我造血、创新创收，是“一亿中流”的定义。
20期学员来自北京、江苏、浙江、广东等20余个省市，以大消费、企业级服务领域创业者居多。这些企业入营时，近90%年营收5000万元以上，70%规模超过100人，75%有至少3年的行业积累，77%此前成长主要靠自我造血，不依赖融资。在一年多的学习期间，学员企业普遍取得了快速成长，在规模扩大的同时，共实现融资超50亿元。
俞敏洪在演讲中说，真正的商业精神，是坚守底线、诚实守信、心存大善、胸怀祖国，企业家要站在客户利益、社会意义、未来世界、价值正确这四个立场来决策。在后半部分，他还谈了对在线教育的看法。
以下为俞敏洪演讲实录，经创业家&i黑马编辑，有删节。
整理丨马畅
编辑 | 刘建强
黑马一直在做创业教育，我鼓励大家继续做下去，创业教育真的很重要。因为中国经济不断持续繁荣地发展，就是靠千千万万的创业者。
虽然创业的成功是小概率事件，但是总有人能发展起来，成为引领某一个行业发展的中坚力量。如果以森林为喻，作为一个创业者，你是选择成为小草，还是灌木，还是长成真正的参天大树？这些选择的意义和价值是不同的。
01
创业就是选择一个意义
坚持下去
一家企业不能只有“大”，还要“伟大”。如果没有“伟大”的基因，那么企业再“大”也没用。
1996年，新东方有两三千万的收入，有了些底气，于是我就要求把当时有上千万利润的移民业务停掉。为什么？
当时我们讨论了新东方的长远发展，提出“出国留学的桥梁，归国就业的彩虹”这一口号。我琢磨着，如果做移民的话，那还叫“归国就业的彩虹”吗？当然不是。一家子中国人移民出去，再也不回来，就变成外国人了。我说这个事新东方不能干，要把这个业务停掉，这样我们才能心口如一。
每个人的选择都不一样，任何人都有自己的想法和对自己的定位，只是你要明白自己为什么这样做。
我的个性就是愿意挑战、愿意发展、愿意去做事情，而且最好是做点好事。大学读书时，我就知道自己当不了学者，要避短。我的行动力比较强，天生会做生意，我的同学们谁也不愿意去做生意的时候，我在北大就开始做生意了。我拿着双卡录音机，到处卖磁带，一个成本一块五，我三块一个卖出去，赚一半。机会放在眼前，不抓住是狗熊，你需要的只是纵身一跳。
我从北大出来创业，除了能够挣钱，是真的找到了意义。出来的时候28岁，一年不到就有几千个学生跟着我学习，只要我给他们讲课，他们就能拿高分、拿全额奖学金。那时候多好啊，一帮青春热血的人跟着你一起，你为他们注入活力，你就真找到意义了，所以就有了时代使命的召唤——很年轻的时候我出不了国，我把你们送出去，早晚有一天你们回国做贡献。
国有企业的很多老总都是90年代从新东方出去的，现在民营企业包括高科技企业的创始人，很多也在新东方学习过。尽管只在新东方学了英语，但毕竟是一块垫脚石。
我做事情总喜欢带点“使命感”。最近，我做了一档对话栏目《灼见》，为中国改革开放40年来的企业家建立了一个群像。这又是一个具有使命感的任务。为什么？我们想让中国老百姓认识到，中国企业家是推动中国改革开放不断发展的最重要的力量。
我在企业家之间以朋友多著名，我去采访他们，他们大多数会答应，跟俞老师聊聊天。我准备采访100位企业家，现在做到第6个人，整体播放量已经达到3000万，开始产生影响力了。
采访企业家，跟新东方半毛钱关系都没有，但我依然觉得很好。因为它承担了对企业家形象塑造的使命，另外我个人学到了东西。最重要的是探索人生的最大意义。
做企业也是如此。
新东方现在做农村教育，我一看到农村孩子就很开心。新东方每年在农村教育上投入几千万，全是免费的。我看到了农村孩子在成长，我要为中国教育做点事情。通过科技与教育的结合，也许能为更多学生提供更加均衡的教育资源：比如参加新东方的农村高中学生们，高考升学率比过去提高了15%-20%，这对新东方来说就是意义所在。
02
你要想一辈子做生意
少不了诚信
新东方确实为中国开创了培训教育的天地。没有新东方，就没有资本和教育结合，是新东方推动了中国教育领域的发展。新东方是全国成立的第一家教育集团公司。
新东方以诚信为本，也为教育行业奠定了基础。
新东方在2012年的时候被追查，股票从25元当天掉到9元。马云、柳传志跟我吃饭，他们说老实交代，有没有假数据？我说，天地良心，新东方一个假数据都没有。当天他们就买新东方的股票，被他们几个人又拉到了14元。一年半以后，美国SEC调查的结果是，新东方假数据是0。
为什么到今天，新东方在线上市那么顺利，二次香港上市那么顺利？这就是诚信体系。
你要想一辈子做生意，这个诚信体系不可能少。一旦开始编假数据，编出甜头来就不得不做下去，最后害的是自己。
新东方坚持本质和核心，才是长久之道。我现在做得很开心，尽管疫情有很大的影响，但是新东方没倒，我就一直做下去。去年疫情到现在，新东方的市值增加了1000亿人民币。
疫情和中美关系带来了对新东方最古老业务的挑战，出国业务暂时进入了停车道。资本的介入改变了原有教育领域的玩法，战云弥漫，前景难料。管理团队和一线老师在竞争体系下的动荡带来了人才挑战。
新东方的人太容易被挖了，别的机构来挖，管理者都是翻倍工资。而且新东方本身就有创业基因，教育行业中间不少创业者都是从新东方出去的，而且一干就是上市公司。
他们做成上市公司，我还不得不去祝贺，还得请他们吃饭。新东方有这样的传统，我每年都要请新东方出去的创业者到我家里去吃饭。他们到我家里，还不依不饶地要喝好酒。我知道他们要来吃饭，就要把酒藏起来，否则都被他们喝掉了。大家能体会到这种感觉吗？特别好。
新东方是一个没有竞业禁止协议的学校，任何人出去第二天就可以创业。但我对他们只有一个要求，人可以带走，但是数据不能带走，你要拿数据就是违法。
03
在线教育到底有没有未来？
商业模式的稳定，就是在合理投入的前提下，依然有利润，依然在发展。无所谓高大上，只要能够持续发展的商业模式就是好模式。
大家都在谈，在线教育到底有没有未来？
判断一个教育公司的商业模式是否可以持续，除了要看是否有持续的接近刚需的需求，还要看两个关键问题。
第一，客户转移成本有多高？
在线教育为什么如此困难？因为客户转移没有成本。家长打开电脑，进入新东方平台听课，先听免费课程，孩子说这个老师讲得好，家长就花钱报班；孩子说不喜欢，家长一分钱不花，直接去另一家平台，转移成本一点儿也不高。
所以我才坚持做地面教育。孩子走进教室，班里的一帮孩子跟他成为好朋友，他就不愿意离开；孩子对教学环境熟悉了，他就不愿意离开；家长对接送孩子上下学的道路熟悉了，他就不愿意换个地方上课——转移成本高了。
做生意，就是要建立转移成本的高壁垒。但是无论任何在线领域，建立壁垒的难度都是非常大的，因为客户转移成本太低了。
第二，客户续费的可能性有多大？
让客户买了你的产品之后下次还想买，这也很困难。而且，教育行业的获客成本居高不下，如果停止营销，客户数量急剧下降，续班率不会超过70%，就只能依靠资本输血。
在线教育行业里，永远也不可能有一家公司一统天下。谁也不可能搜集到中国所有最优秀的老师，谁也不可能满足中国所有地区的学生的需求，因为中国所有小学和中学都是地区化教材。
只要你做的是真正的教育，那就是人力资源密集型交易。即使是人工智能教育，背后也必须配有大量的辅导老师才行，因为有一部分学生，一旦没有老师监督，自己就不学了；不学了就没有效果，没效果家长就立刻退班。所以任何一家教育公司，只要做到了一定规模，肯定得有上万人。新东方现在一共11万名正式员工，每年光是人力资源费就要100多亿。
教育的核心是人，是老师、学生、家长。那么，推动在线教育行业变革的，或者说，推动任何商业模式变革的，就是这四点——资本、科技、人才、模式。所以不要轻易贬低资本，这是一个过程，资本必然会推动每个行业的繁荣发展，真正优秀的企业最后一定会沉淀出来。
当资本退潮后，在线教育行业一定会是一地鸡毛。但是，在线教育未来会一直存在，并且会趋于理性的发展，其中大量的优秀产品和系统也会存留下来，继续为中国教育事业赋能。我认为，这也是民间教育存在的最重要的价值。
所谓的商业精神，是要对称信息，传递信用，让消费者付出更少，得到更多。从这个意义上来说，互联网教育是有利的，因为它让消费者整体的教育成本在下降。所以我一点也不否定在线教育，勇往直前，只有拿出向死而生的勇气，才能推动社会发展。
创业的目的，必须要跟社会发展一致，绝对不能损害社会的利益。创业者必须做一个先行者、挑战者、整合者、领导者，尽管你可能成为先烈，但没关系，没有先烈，哪有我们的今天。真正的商业精神，就是坚守底线、诚实守信、心存大善、胸怀祖国；企业家必须站在客户利益、社会意义、未来世界、价值正确这四个立场来决策。
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