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与中信证券深耕机构客户不同，银河证券转型财富管理将深耕零售客户。
券商经纪业务转型财富管理是行业共识，也已有数家大型券商进行部门更名，但改名后怎么发展财富管理业务，组织架构会怎么调整，依然有很多行业谜团。今日，银河证券在北京举办了2019年度财富管理暨APP4.0发布会，对上述问题进行解惑。
银河证券副总裁罗黎明表示，银河证券发展财富管理的核心是以客户为中心，为客户的资产进行保值增值，新的模式注重将聚焦客户的场景化服务。银河证券将依靠交易、运营、产品、客户、服务等五大中心的协同，全力打造财富管理之轮。
作为年初重要事项，“中国银河证券”4.0今日上线，新增神算平台、投资能力模型、智能理财模型以及优顾视频等四个平台。其中，“日内交易助手”可以实现客户不用实时盯盘也能精准委托下单；另外，新版APP将量化交易的理念引入个人投资者的交易体系中，自带“解套”功能。
银河财富管理：以客户为中心，聚焦场景化服务
在银河证券，财富管理与投行业务是公司主要战略，合称“双轮驱动”。2018年末，银河证券经纪业务部更名为财富管理部的消息一出，引发业界强烈好奇。银河证券副总裁罗黎明今日详解银河证券的财富管理打法.
“核心是以客户为中心，为客户的资产进行保值增值。新的模式注重将客户的需求场景化，并强调在资产配置过程中提供专业化服务。”罗黎明表示。
具体而言，客户作为个体，不同的人生阶段有不同的需求，对应着不同的财富管理目标。客户类型包括月光族、白领、中产以及退休人群等，诉求涵盖买房、买车、旅游、子女教育，甚至延展至财富人生规划、家族信托、私人银行等服务。这些诉求都对应着不同的风险偏好，比如规划买房的钱基本上基本只能配置固收资产，但是规划买车或旅游的钱则能更激进地配置。
“我们会根据客户的类型、期限、风险偏好以及金额这四要素来设计相匹配的资产配置计划，这就是我们银河要做的财富管理。”罗黎明表示。
如何去明确对客户资产配置计划的执行结果，是一个难点。券商中国记者了解到，银河证券会将每个客户资产配置的执行情况形成三张报表，从“人生管理的小目标”落实为“资产配置的大报表”。其中，资产负债表是小目标的价值载体，用来明确配置的资产类型；现金流量表管理客户目标诉求的规划安排，最重要的功能是评估客户一定期限内的变现能力；利润表则是客户资产配置的收益构成，是小目标的能力保障。
组织架构正在调整，已新设客户中心协同全公司资源
谈到财富管理转型，业界最关心的是组织架构如何调整，这直接关系到各家公司发展财富管理转型能够调动的资源。
罗黎明在专访中表示，银河证券经纪部门更名财富管理部门后，涉及的条线、部门、人员等都在调整中。目前已确定的是，在财富管理部门新增了私人银行、账户管理、资产配置团队，等发展壮大一些有可能会升级为二级部门。另外已在财富管理体系之外新设了客户中心，用来协同全公司的资源。
罗黎明表示，在金融科技的驱动下，银河证券将依靠公司交易、运营、产品、客户、服务等五大中心的协同，全力打造银河证券的财富管理之轮。
在政策层面，银河证券对转型财富管理进行了薪酬倾斜。去年末，银河证券修改了投顾薪酬考核制度，最快将于今年一季度末实施。新考核制度中，银河证券对投资顾问进行分层考核。对交易属性较强的高净值客户，新增投顾对客户的产品配置及产品交易能力考核，占考核总比例不低于四成。银河证券会将经纪业务条线收入按一定比例拿出来，作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障。
“这次改变是建立在经纪业务和资产管理相融合的财富管理转型。”去年末，银河证券经纪业务总部改名为财富管理总部的方案刚在公司党委会和执委会通过时，时任银河证券经纪业务总部总经理、现任财富管理总部总经理梁纯良对券商中国记者如此表述。
虽然银河证券财富管理部门最终的组织架构尚未公开，有业内人士根据此前已透露的信息做出猜测，既然要把资产管理和经纪业务融合，银河可能会将资管子公司划归财富管理委员会体系内统一分管；若资管子公司能划归财富管理体系下，那么同样作为财富管理中不可缺少的产品类型，期货子公司也有可能划归这个体系统一管理，这样财富管理就把所有牌照资源都打通了。若上述推测合理，银河证券这次组织架构调整力度很大。
财富管理转型四大优势
作为传统老牌券商，银河证券的一大特色就是散户居多，要转型财富管理就需要更多的机构客户和高净值客户，银河证券如何克服这个困难？
罗黎明表示，散户多不代表高净值客户就少，只表明客户放在银河账户的资金规模不大，但一般人都会有好几种资产账户。他提到银河证券客户的另一个特征，即平均年龄偏大，他认为这意味着客户的整体资产能力比较好。
与中信证券深耕社保、年金、银行等机构客户的财富管理发展路径不同，银河证券会根据自家客户的特色，依托零售客户进行深耕存量，发展增量。
罗黎明表示，银河证券做财富管理有四大优势，
第一，牌照齐全，还有很多创新业务试点；
第二，营业网点数量比较多，不像纯零售，财富管理需要交互的内容比较多，场景复杂，很多时候需要线下的沟通；
第三，作为传统老牌券商，银河证券员工和客户的联系比较紧密；
第四，从组织架构层面，财富管理体系可以协同的内外部资源比较多。
APP4.0上线：不用实时盯盘，即可精准下单
银河证券今日发布全新移动端“中国银河证券”APP4.0版本，这个版本更注重平台化、服务化、场景化。罗黎明表示，手机APP不再仅仅是客户线上服务和交易渠道，而是客户综合金融服务和投资管理的核心平台。
据介绍，银河APP4.0版本新增了四个平台，包括银河神算平台、投资能力模型、智能理财模型以及银河优顾视频。
券商中国记者发现，仅银河神算平台就新增了162个功能，包括市场数据、行情动向、全景公告、财报掘金等，相当于过去一年中，平均每54个小时就新增1个功能。“老股民肯定会发现这个平台令他们观察股市行情方便快捷了许多。”银河证券网金部工作人员向记者解释道。
在现场演示的新增功能中，“日内交易助手”成为银河主推的亮点，用户通过交易条件单的设置，可以实现不再实时盯盘，也能够准确掌控预期买卖点的委托下单。
罗黎明还透露，新版APP中自带“解套”功能，即将量化交易的理念引入个人投资者的交易体系中。他举例称，2018年的行情中，有45%的投资者亏幅在20%以上，那么如果用1成的仓位来做T+0，可有效缩小亏损。
另外值得一提的是，中国银河证券APP中新增了投资能力分析报告，重点考察客户一段时期内的仓控、择时、风控和选股能力，依据能力高低划分为强、中、弱三等，为投资者精确“画像”。投资能力分析报告一方面让客户对自己的投资能力边界有一个更为清晰的认识，帮助客户更加理性的规划自己的操作；另一方面，也让银河对自己的客户群有了更为精准的分类，有利于量身定做，向客户提供有针对性的服务。这也正与银河经纪业务向财富管理转型的重大战略相契合。
整合资源：与宜信财富签约进行专业赋能
银河证券的财富管理以客户为中心，聚焦场景化服务。构建这个体系需要的资源远远超出金融本身，所以需要借助很多外部资源。
罗黎明表示，实现财富管理目标有三大核心支柱，即科技、专业、资源。在科技赋能方面，2018年与阿里云建立战略合作关系；在专业赋能方面，2019年与宜信财富建立战略合作关系，重点进行专业赋能；在资源共享方面，已与数十家同业机构建立战略合作关系，资源共享的内容包括资金、资产、服务、经验等。
2018年初，银河证券与阿里云签署全面数据智能化战略合作协议。今年双方的合作还将向纵深发展，银河将借助阿里的数据智能化赋能，全面提升财富管理的科技服务水平。
另值得一提的是，银河今日宣布与以财富管理见长的宜信财富签署战略合作协议，宜信财富首席战略官陈欢出席发布会并同银河完成签约。罗黎明告诉记者，合作的目标并不是简单的引流或产品销售，而是相互借助各自优势，提升整体服务能力。“例如境外资产配置规划的风险评估，宜信是有突出能力的，经过银河的专业融合，最终把整条线的服务提供给投资者。”
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